På den anden side kan integrativ forhandling beskrives som forhandlingerne, hvor topartiet finder en gensidigt acceptabel løsning og vinder noget. Artiklen uddrag forklarer forskellen mellem distributive og integrerende forhandlinger.
Sammenligningstabel
| Grundlag for sammenligning | Distributionsforhandling | Integrativ Forhandling |
|---|---|---|
| Betyder | Distributive Forhandling er forhandlingsstrategien, hvor fast mængde ressourcer er fordelt mellem parterne. | Integrativ Forhandling er en form for forhandling, hvor gensidig problemløsningsteknik bruges til at forstørre aktiverne, der skal opdeles mellem parter. |
| Strategi | Konkurrencedygtige | Collaborative |
| Ressourcer | Fast | Ikke fikset |
| Orientering | Vind tab | Win-win |
| Motivering | Egeninteresse og individuel fortjeneste | Gensidig interesse og gevinst |
| Problem | Kun ét problem ad gangen diskuteres. | Der diskuteres flere problemer ad gangen |
| Kommunikationsklima | Kontrolleret og Selektiv | Åben og konstruktiv |
| forholdet | Ikke høj prioritet | Høj prioritet |
Definition af distributive forhandlinger
Distributionsforhandling refererer til en konkurrencedygtig forhandlingsstrategi, som anvendes, når parterne søger at distribuere en fast ressource som penge, aktiver mv. Indbyrdes. Det er også kendt som nul-sum eller win-lose-forhandling i den forstand, at forhandlingens parter forsøger at gøre krav på den maksimale andel for sig selv og som følge af, hvornår en part vinder eller når sine mål, og den anden taber.
Distributionsforhandlinger vælges af konkurrerende kommunikatorer, når der mangler gensidig tillid og samarbejde. Det betragtes ofte som den bedste tilgang til forhandling.
Definition af integreret forhandling
Integrativ Forhandling indebærer en samarbejdsmæssig forhandlingsstrategi, hvor parterne søger en win-win-løsning for at løse konflikten.
I denne proces vil parternes mål og mål sandsynligvis blive integreret på en sådan måde, at der skabes en kombineret værdi for begge parter og dermed resulterer i udvidelse af kagen. Det understreger at nå et gensidigt fordelagtigt og acceptabelt resultat under hensyntagen til interesser, behov, bekymringer og præferencer hos de berørte parter.
Teknikken er baseret på begrebet værdiskabelse, der giver en væsentlig gevinst for hver part. I denne form for forhandling forhandles to eller flere problemer ad gangen.
Nøgleforskelle mellem distributiv forhandling og integreret forhandling
Forskellen mellem distributive og integrerende forhandlinger forklares nedenfor:
- Distributiv Forhandling betegner en forhandlingsmetode, hvor parterne forsøger at opnå maksimal værdi for sig selv, fra bestemte ressourcer. Omvendt kan Integrativ Forhandling beskrives som forhandlingsstrategi, som forsøger at løse Tvisten med en gensidigt acceptabel løsning.
- Distributionsforhandling er en konkurrencedygtig strategi, mens integrativ forhandling anvender en samarbejdsmæssig tilgang.
- Distributionsforhandling har en win-lose orientering. Tværtimod er integrativ forhandling baseret på win-win orientering.
- Når ressourcerne er begrænsede, er distributive forhandlinger bedre. Modsat anvendes den integrerende forhandling, når ressourcerne er i overflod.
- I forhandlingsforhandlinger motiverer parterne selvinteressen og individuel fortjeneste parterne. I modsætning til, i integrative forhandlinger gensidig interesse og få handling som en motivation for de involverede parter.
- Distributionsforhandlinger diskuterer kun ét problem ad gangen, mens flere problemer tages i betragtning i en integreret forhandling.
- Kommunikationsklimaet er åbent og konstruktivt i en integreret forhandling. Derimod er det kontrollerede og det selektive miljø der i en distributiv forhandling.
- Når forholdet mellem parterne ikke har høj prioritet, anvendes distributive forhandlinger. På den anden side anvendes integrative forhandlinger, når parterne forsøger at udvikle et langsigtet forhold til hinanden og have en meget høj prioritet.
Konklusion
Sammenfattende er forhandling en beslutningsproces, hvor to parter med forskellige behov, interesser og præferencer diskuterer et problem for at komme frem til en løsning, som er behageligt for de involverede parter. Distributionsforhandlinger vælges over integreret forhandling, når mål er et grundlæggende spørgsmål mellem parterne, men hvis det ikke er tilfældet, vælges integrerende forhandlinger.
